Cession, vente et rachat de patientèle : le guide complet pour les professionnels de santé libéraux

La cession de patientèle est une opération clé dans la vie d’un professionnel de santé libéral. Elle intervient aussi bien lors d’un départ à la retraite, d’une cessation progressive d’activité, d’un changement de projet professionnel que dans un contexte de reprise ou d’installation libérale.

Souvent perçue comme complexe, la cession ou le rachat de patientèle repose pourtant sur des mécanismes juridiques, économiques et fiscaux bien identifiés, à condition d’en respecter les principes fondamentaux : liberté de choix du patient, respect des règles déontologiques et sécurisation contractuelle.

Qu’est-ce que la cession de patientèle en exercice libéral ?

La patientèle correspond à l’ensemble des patients qui consultent habituellement un professionnel de santé dans le cadre de son activité libérale. Contrairement à un fonds de commerce, la patientèle ne peut jamais être considérée comme un bien cessible en tant que tel.

En pratique, la cession de patientèle repose sur :

• la transmission d’un droit de présentation du successeur
• la valorisation d’un potentiel économique d’activité
• la continuité d’une organisation libérale existante (cabinet, secteur géographique, conventions, habitudes de soins)

La vente de patientèle et le rachat de patientèle sont donc juridiquement possibles, à condition de respecter ce cadre.

A-t-on le droit de vendre sa patientèle ?

La vente de patientèle est autorisée dans un cadre précis

Oui, un professionnel de santé libéral a le droit de vendre sa patientèle. Cette possibilité est aujourd’hui solidement reconnue par la jurisprudence, sous réserve du respect des règles déontologiques propres à chaque profession.

Le professionnel ne vend pas les patients eux-mêmes, mais la valeur attachée à :

• son activité libérale
• son implantation géographique
• son organisation professionnelle
• sa notoriété et son flux de patients

Liberté de choix du patient

Le principe fondamental à respecter est celui de la liberté de choix du patient. Aucun patient ne peut être contraint de consulter le successeur. C’est pourquoi la cession repose sur un mécanisme d’information loyale et non sur une obligation de transfert.

Les 3 formes de cession de patientèle

Cession totale de patientèle

La cession totale intervient généralement lors :

• d’un départ à la retraite
• d’une cessation définitive d’activité
• d’un changement complet de projet professionnel

Le cédant transmet l’intégralité de son activité à un successeur.

Cession partielle de patientèle

La cession partielle permet :

• une réduction progressive d’activité
• une transmission échelonnée
• une association future

Elle est fréquente dans les projets d’installation progressive ou de transition générationnelle.

La cession à titre gracieux de patientèle (gratuite)

La cession de patientèle peut être réalisée à titre gratuit, notamment dans certains contextes spécifiques de l’exercice libéral. Cette situation concerne le plus souvent :

• un départ à la retraite sans recherche de valorisation financière
• une transmission à un successeur choisi (jeune installé, collaborateur, associé)
• une volonté d’assurer la continuité des soins sur un territoire sous-doté

Sur le plan juridique, la cession gratuite de patientèle obéit aux mêmes principes fondamentaux qu’une cession à titre onéreux. Le professionnel ne transmet jamais les patients eux-mêmes, mais un droit de présentation au successeur, dans le respect absolu de la liberté de choix du patient.

Sur le plan fiscal, la cession gratuite n’entraîne pas de plus-value imposable liée au prix de cession, puisqu’aucune contrepartie financière n’est perçue. En revanche, elle doit être formalisée par un acte écrit, généralement un contrat ou une convention de cession gratuite de patientèle, afin de sécuriser juridiquement l’opération et d’encadrer les engagements des parties.

Dans le cadre d’une cession gratuite, il est également recommandé de prévoir :

• les modalités d’information de la patientèle
• les conditions d’accompagnement du successeur
• les éventuelles clauses de non-réinstallation
• les démarches auprès des organismes (CPAM, ordre, URSSAF)

Enfin, la cession gratuite de patientèle est particulièrement utilisée dans certaines professions réglementées, notamment chez les médecins, kine et les IDEL, lorsque la priorité est donnée à la continuité de l’offre de soins plutôt qu’à la valorisation patrimoniale de l’activité libérale.

Les étapes clés d’une cession ou d’un rachat de patientèle

1. Préparer le projet de cession ou de reprise

Cette phase amont est déterminante. Elle consiste à définir :

• le calendrier de la cession
• les objectifs du cédant
• le projet d’installation du repreneur
• les contraintes liées au conventionnement et au zonage

Une bonne anticipation permet d’éviter les blocages administratifs ou financiers.

2. Évaluer la patientèle

L’évaluation de la patientèle repose sur plusieurs critères :

• chiffre d’affaires moyen des dernières années
• stabilité de la fréquentation
• spécialité exercée
• localisation du cabinet
• potentiel de développement de l’activité
• Le matériel

Cette évaluation sert de base à la négociation du prix de vente ou du rachat.

3. Rédiger une promesse de cession de patientèle

La promesse de cession de patientèle est un acte préparatoire essentiel. Elle fixe :

• le prix de cession
• les modalités de paiement
• les conditions suspensives (financement, autorisations)
• le calendrier de signature

Un modèle de promesse de cession de patientèle adapté à la profession concernée est fortement recommandé.

4. Signer le contrat de cession de patientèle

Le contrat de cession de patientèle formalise définitivement l’opération. Il doit notamment préciser :

• l’objet exact de la cession
• les engagements du cédant
• les obligations du repreneur
• les clauses de non-réinstallation ou d’accompagnement

Ce contrat sécurise juridiquement les deux parties.

5. Réaliser les démarches administratives

Selon la profession exercée, il convient de :

• informer la CPAM
• mettre à jour le conventionnement
• déclarer la modification d’activité
• informer la patientèle 

Cession ou rachat par profession réglementée (Idel, kine médecin)

Reprise de patientèle d'IDEL

La cession de patientèle IDEL est particulièrement encadrée en raison du conventionnement infirmier. Le rachat de patientèle IDEL nécessite :

• le respect des règles de zonage
• la validation des démarches CPAM
• la reprise des tournées de soins

Le rachat de patientèle IDEL après collaboration est fréquent et facilite l’installation en libéral. Il existe également des cas de cession de conventionnement infirmier sans patientèle, notamment lors de réorganisations d’activité.

Reprise de patientèle de médecin

La cession de patientèle médecin est strictement encadrée par le code de déontologie médicale. Elle intervient souvent dans un contexte de départ à la retraite ou de transmission de cabinet.

Le médecin doit garantir :

• l’indépendance professionnelle du successeur
• l’information claire des patients
• le respect du libre choix
• Achat et rachat de patientèle kiné

Reprise de patientèle de kine

L’achat de patientèle kiné s’inscrit pleinement dans un projet d’installation libérale. Il permet au repreneur de bénéficier :

• d’une activité existante
• d’une patientèle fidélisée
• d’un cabinet opérationnel

La reprise peut être précédée d’une période de collaboration pour sécuriser la transition.

Quelle fiscalité s'applique sur la cession de patientèle

La fiscalité est un élément central dans tout projet de cession ou de rachat de patientèle. Pour le professionnel libéral qui cède son activité, la transmission de la patientèle entraîne en principe la réalisation d’une plus-value professionnelle, dont le régime d’imposition dépend de plusieurs paramètres : ancienneté de l’activité, régime fiscal, montant de la cession et situation personnelle du cédant.

Imposition de la plus-value liée à la patientèle

La plus-value correspond à la différence entre le prix de cession de la patientèle et sa valeur d’origine, généralement faible ou nulle lorsque la patientèle a été constituée progressivement au fil de l’exercice libéral. Cette plus-value est intégrée au résultat professionnel et relève du régime des bénéfices non commerciaux.

Lorsque la cession intervient peu de temps après l’installation ou l’acquisition de la patientèle, la plus-value est assimilée à un revenu professionnel classique et soumise au barème progressif de l’impôt sur le revenu. En revanche, lorsque l’activité est exercée depuis plusieurs années, la plus-value portant sur des éléments incorporels comme la patientèle relève d’un régime spécifique, avec une imposition forfaitaire incluant l’impôt et les prélèvements sociaux.

Dispositifs d’exonération ou d’allègement fiscal

Le droit fiscal prévoit plusieurs mécanismes permettant de réduire, voire d’annuler, l’imposition de la plus-value de cession de patientèle. Ces dispositifs visent principalement à accompagner les petites structures libérales et les transmissions en fin de carrière.

Ainsi, lorsque la valeur des éléments transmis reste inférieure à certains seuils, la plus-value peut bénéficier d’une exonération totale ou partielle. De la même manière, les professionnels dont le chiffre d’affaires est modéré peuvent, sous conditions, être exonérés de l’imposition sur la plus-value.

Un régime spécifique s’applique également en cas de départ à la retraite. Lorsque le professionnel cesse définitivement son activité libérale dans un délai encadré après la cession, la plus-value réalisée sur la patientèle peut être exonérée d’impôt, ce qui constitue un levier majeur d’optimisation lors de la transmission d’un cabinet.

Autres impacts fiscaux à prendre en compte

Au-delà de l’imposition de la plus-value, la cession de patientèle entraîne des obligations fiscales complémentaires. L’acte de cession doit notamment être enregistré auprès de l’administration fiscale dans les délais légaux. Des droits d’enregistrement peuvent être dus, le plus souvent à la charge du repreneur, selon un barème progressif appliqué au prix de cession.

Pourquoi anticiper la fiscalité dès la phase de projet

Une cession ou un rachat de patientèle mal anticipé sur le plan fiscal peut entraîner une charge financière importante et imprévue. À l’inverse, une préparation en amont permet :

• de choisir le bon calendrier de cession
• d’identifier les régimes d’exonération applicables
• d’adapter la structuration juridique de l’opération
• de sécuriser la transmission dans un cadre fiscal optimisé

L’accompagnement par un expert-comptable ou un conseil fiscal spécialisé en professions libérales est fortement recommandé afin d’adapter la stratégie à la situation personnelle du cédant et au projet d’installation du repreneur.

Comment calculer le prix de vente d’une patientèle ? 

Le calcul du prix d’une patientèle repose sur une approche économique pragmatique. Il n’existe pas de barème officiel unique, mais des méthodes d’évaluation couramment admises par les professionnels libéraux, les experts-comptables et les établissements bancaires. Ces méthodes combinent analyse du chiffre d’affaires, rentabilité réelle et contexte d’exercice.

1. Valorisation de la patientèle sur le chiffre d’affaires

Une première approche consiste à retenir un pourcentage du chiffre d’affaires annuel moyen, calculé sur les 5 dernières années.

En pratique, les fourchettes observées sont généralement :

• entre 30 % et 60 % du chiffre d’affaires annuel pour une patientèle stable
• jusqu’à 60 % dans certaines zones à fort potentiel

Exemple chiffré
Un professionnel libéral réalise un chiffre d’affaires moyen de 120 000 € par an.
La valorisation de la patientèle peut se situer entre :

• 36 000 € (30 %)

• 60 000 € (50 %)

Le prix final dépendra de la régularité de l’activité et du contexte local.

2. Valorisation de la patientèle basée sur le bénéfice réel

Une seconde méthode, plus fine, consiste à appliquer un coefficient multiplicateur au bénéfice net professionnel (après retraitement des charges exceptionnelles).

Les coefficients couramment utilisés se situent entre :

• 1 et 3 fois le bénéfice annuel

Exemple chiffré
Bénéfice net annuel moyen : 45 000 €
Valorisation possible :

• coefficient 1,5 → 67 500 €
• coefficient 2 → 90 000 €

Cette méthode est particulièrement utilisée par les banques lors d’un crédit pour rachat de patientèle.

3. Pondération selon le contexte d’exercice

Les chiffres doivent toujours être ajustés selon plusieurs critères :

• localisation du cabinet (zone sous-dotée ou sur-dotée)
• stabilité de la patientèle
• âge du cédant et accompagnement prévu
• potentiel de développement (nouveaux actes, extension d’horaires)

Exemple d’ajustement
Une patientèle valorisée théoriquement à 70 000 € peut être ramenée à 55 000 € si :

• le cabinet nécessite des travaux
• l’activité repose fortement sur le cédant
• le repreneur doit investir rapidement

À l’inverse, elle peut être portée à 80 000 € si un accompagnement est prévu sur 12 mois et que la demande locale est forte.

4. Cohérence avec la capacité de financement

Enfin, le prix de la patientèle doit rester finançable. En pratique, les banques considèrent qu’un rachat est équilibré lorsque :

• la charge de remboursement ne dépasse pas 20 à 30 % du bénéfice annuel
• la rentabilité est atteinte en 5 à 7 ans

Exemple :
Prix de patientèle : 70 000 €
Crédit sur 7 ans → mensualité ≈ 950 €
Bénéfice annuel requis minimum : 38 000 à 45 000 €

Méthode d’évaluation	Base de calcul utilisée	Fourchettes observées	Exemple chiffré concret	À quoi sert cette méthode
Méthode du chiffre d’affaires	Chiffre d’affaires annuel moyen (3 dernières années)	30 % à 50 % du CA annuel (jusqu’à 60 % en zone sous-dotée)	CA moyen : 120 000 € → valeur estimée entre 36 000 € et 60 000 €	Donne une première estimation rapide du prix de la patientèle
Méthode du bénéfice net	Bénéfice professionnel retraité	Coefficient de 1 à 3 fois le bénéfice annuel	Bénéfice net : 45 000 € → valeur entre 45 000 € et 90 000 €	Appréciée par les banques pour évaluer la capacité de remboursement
Ajustement contextuel	Localisation, stabilité, accompagnement	Ajustement à la hausse ou à la baisse de 10 % à 30 %	Valeur initiale 70 000 € → ajustée entre 55 000 € et 80 000 €	Affine le prix selon les réalités du terrain
Capacité de financement	Bénéfice disponible après charges	Remboursement ≤ 20 à 30 % du bénéfice annuel	Crédit de 70 000 € sur 7 ans → ≈ 950 €/mois	Vérifie la viabilité financière du rachat
Comparaison marché	Transactions locales similaires	Dépend du secteur et de la profession	Patientèles similaires cédées entre 50 000 € et 75 000 €	Valide la cohérence du prix demandé

Conclusion : sécuriser et réussir une cession de patientèle en exercice libéral

Qu’elle prenne la forme d’une vente, d’un rachat, d’une transmission progressive ou d’une cession gratuite, elle engage à la fois des enjeux juridiques, fiscaux, déontologiques et humains. Une cession réussie ne se limite pas à un accord financier : elle vise avant tout à garantir la continuité des soins, le respect de la liberté de choix du patient et la pérennité de l’activité libérale.

Compte tenu de la technicité des règles applicables, il est essentiel d’anticiper le projet et de s’entourer de professionnels spécialisés. Le recours à un expert-comptable permet d’évaluer la patientèle, d’anticiper les impacts fiscaux et d’optimiser la structuration de l’opération. L’accompagnement par un juriste ou un avocat sécurise quant à lui les actes, les contrats et les engagements réciproques entre le cédant et le repreneur.

Enfin, toute cession de patientèle doit impérativement s’inscrire dans le respect des règles professionnelles. Il est donc indispensable de se référer aux instances ordinales compétentes, aux textes déontologiques et, le cas échéant, aux organismes conventionnels comme la CPAM. Ces références constituent un cadre protecteur, tant pour le professionnel que pour les patients.

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FAQ – Cession ou rachat de patientèle

Ai-je le droit de vendre ma patientèle ?
Oui, dans le respect des règles déontologiques de la professsion et du libre choix du patient.

Existe-t-il un formulaire de cession de patientèle ?
Oui, certaines professions exigent des formulaires spécifiques.

Peut-on racheter une patientèle après une collaboration ?
Oui, c’est une pratique courante et sécurisante. il est important de vérifier les clauses du contrat de collaboration.

La cession de patientèle est-elle imposable ?
Oui, mais des exonérations sont possibles sous conditions.